📞💾 Akquise - So gewinnst du neue Kunden

Buchauszug

Unter der sogenannten Akquise versteht man die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die entweder ĂŒber Telefon, E-Mail oder anderen Kommunikationswegen erfolgt.

Akquise - Verkauf und VertriebAm besten eiskalt: Die Akquise.

Unterschied zur Lead-Generierung

Anders als bei der Lead-Generierung setzt man hier nicht auf eingehende Interessenten durch verschiedene Marketingmaßnahmen, sondern auf ausgehende Handlungen und gezielte GeschĂ€ftsanbahnungen. Das Ziel der Akquise ist es, neue GeschĂ€ftskunden auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen, durch Informationsmaterial oder einem persönlichen Termin Interesse herzustellen und schlussendlich den Kontakt in den Verkaufsprozess zu fĂŒhren. Auch hier wird ein Lead erzeugt, das dem spĂ€teren Verkauf dient - nur eben nicht durch eingehende, sondern durch ausgehende Maßnahmen.


In der Akquise geht es also nicht vorrangig darum, direkt etwas zu verkaufen - sondern vorerst einmal ĂŒberhaupt das eigene Unternehmen und dessen Leistungen in das Sichtfeld der potenziellen Kunden zu bringen, sodass spĂ€ter ein Verkauf stattfinden kann. Denn in der Praxis passiert es selten, dass ein Interessent nach dem Erstkontakt sofort etwas kauft. Daher ist die Akquise als Teil des Verkaufsprozesses zu sehen und dient als Grundlage des darauf folgenden VerkaufsgesprĂ€chs.

Wer nimmt den Hörer in die Hand?

Bevor wir mit der Akquise beginnen, stellt sich die Frage: Wer soll sie eigentlich durchfĂŒhren? Große Unternehmen beschĂ€ftigen meist eigene Abteilungen oder nutzen externe Call-Center, die diese Arbeit ĂŒbernehmen. Kleinere Unternehmen beauftragen hingegen oft einzelne Mitarbeiter mit diesen Aufgaben der Neukundengewinnung - oder ĂŒbernehmen sie als Inhaber auch selbst. Egal wer sich mit der Akquise beschĂ€ftigt - die Spielregeln und Erfolgsfaktoren bleiben stets dieselben. Vor allem fĂŒr Start-ups und Einzelunternehmer ist es besonders wichtig, sich zur aktiven Akquise zu ĂŒberwinden, denn ein erfolgreicher Verkauf hĂ€ngt unmittelbar mit dem Umsatz und dem Wachstum einer Firma zusammen.

Heiß, kalt oder warm?

Dabei unterscheidet man in der Neukundengewinnung zwischen zwei Varianten - der Kaltakquise und der Warmakquise. Diese Begriffe entstammen natĂŒrlich nicht der SanitĂ€rtechnik, sondern beziehen sich auf den Stand der Kundenbeziehungen.

Hatte man zum jeweiligen Interessenten bereits in der ein oder anderen Weise Kontakt, so spricht man von der warmen Akquise. Das wÀre zum Beispiel der Fall, wenn durch die zuvor besprochenen Strategien ein Lead generiert wird, das nun im Zuge der Akquise kontaktiert wird - der Erstkontakt wurde also bereits vor der Akquise hergestellt.

Dieselbe Situation wĂ€re beispielsweise auch vorhanden, wenn man den jeweiligen Kontakt bereits auf einer Messe kennengelernt hat oder das eigene Unternehmen bereits persönlich weiterempfohlen wurde. Ebenso schließt die Warmakquise bestehende oder vergangene Kunden ein, die erneut fĂŒr den Verkauf aktiviert werden.

Gab es hingegen bisher noch keinen Kontakt zum angestrebten Kunden, so spricht man von der Kaltakquise. Das GegenĂŒber hat also noch keine Kenntnis vom eigenen Unternehmen, von den eigenen Produkten und Dienstleistungen sowie auch nicht von dem Grund, warum ĂŒberhaupt Kontakt aufgenommen wurde - zumindest nicht bis zur persönlichen Vorstellung und ErklĂ€rung.
SelbstverstĂ€ndlich stellt die Warmakquise die einfachere und aussichtsreichere Möglichkeit der beiden Varianten dar. Denn hier ist in der Regel bereits ein konkretes Interesse oder zumindest Aufmerksamkeit an den angebotenen Leistungen vorhanden, wĂ€hrend man in der Kaltakquise lediglich darĂŒber vermuten kann.

Trotzdem ist die Kaltakquise fĂŒr die meisten Unternehmen im B2B-Bereich unverzichtbar - schließlich hat man nicht immer ausreichend warme Kontakte zur Hand und sollte - oder muss - zugunsten des Wachstums mit so vielen potenziellen Interessenten in Kontakt treten, wie es die vorhandenen Ressourcen ermöglichen.

Arten der Akquise

Schauen wir uns nun also die Formen an, in denen sich uns die
Akquise anbietet. Eine der erfolgreichsten und beliebtesten Strategien zur Neukundengewinnung ist die Telefonakquise. Ihre PopularitĂ€t erklĂ€rt sich unter anderem durch ihre leichte Anwendbarkeit und den schnellen Einsatz in nahezu allen Branchen. Zudem verlangt sie nach nahezu keinerlei Kosten - lediglich nach etwas Überwindung und Selbstvertrauen, um erfolgreich am Telefon zu agieren.

Auch in diesem Bereich ist die Vorbereitung maßgeblich fĂŒr einen spĂ€teren Erfolg - zumindest bis zu einem gewissen Grad. FĂŒr eine zielfĂŒhrende GesprĂ€chsfĂŒhrung sollte man an einem Leitfaden arbeiten, der die Strategie vorgibt.

Keinesfalls sollte man hier vollstĂ€ndige SĂ€tze und Dialoge festhalten, sondern vielmehr Stichwörter - schließlich soll das GesprĂ€ch authentisch und nicht abgelesen wirken. Ein solcher Leitfaden beinhaltet neben dem optimalen Ablauf und professionellen Textbausteinen auch verschiedene Szenarien und Lösungen auf mögliche EinwĂ€nde des GesprĂ€chspartners.
Sollte nĂ€mlich das GegenĂŒber einen Einwand oder eine Ausrede parat haben, ist man stets gewappnet.

Telefonakquise - So ĂŒberzeugst du am Hörer

Werfen wir nun einen genaueren Blick auf den Ablauf eines Telefonats in der Akquise. Die wichtigen Aspekte beginnen schon bei der BegrĂŒĂŸung des GesprĂ€chspartners - hier gibt es viele VerkĂ€ufer, die ohne Pause und gegenseitiger BegrĂŒĂŸung gleich von den Vorteilen der eigenen Leistungen predigen.

Durch ein solches Vorgehen kann man den GesprĂ€chspartner schon zu Beginn langweilen und wĂŒnschen lassen, das Telefonat schnellstmöglich zu beenden. Daher sollte die BegrĂŒĂŸung kurz und verstĂ€ndlich erfolgen, wie etwa: „Guten Tag, hier spricht Max Mustermann von der ABC GmbH, ich grĂŒĂŸe Sie.“ - gefolgt von einer Pause fĂŒr das Erwidern des Grußes.

In diesem Beispiel sorgt eine doppelte BegrĂŒĂŸung dafĂŒr, dass der GesprĂ€chspartner nicht umhinkommt, den Gruß zu erwidern. Mit der gegenseitigen BegrĂŒĂŸung legt man in den wenigen Sekunden am GesprĂ€chsanfang bereits eine freundliche Basis fĂŒr das Telefonat und der GesprĂ€chspartner wird aufgeschlossener - statt einem Monolog hat man bereits einen Dialog geschaffen. Nun gilt es, diesen weiter auszubauen. Je nach Tageszeit kann man eine Frage einbauen wie: „Ich hoffe, ich halte Sie nicht von Ihrer Mittagspause ab?“ oder „Habe ich Sie noch rechtzeitig vor dem Feierabend erwischt?“. Solche Fragen bewirken in den meisten FĂ€llen Großes - sie entlocken dem GegenĂŒber ein Schmunzeln und schaffen eine angenehme GesprĂ€chsatmosphĂ€re.

Bevor nun mit dem PrÀsentieren der eigenen Produkte und Dienstleistungen fortgefahren wird, muss die Person am anderen Ende der Leitung identifiziert werden - wen hat man am Apparat?

Damit ist nicht der Name der Person gemeint, sondern die Position im Unternehmen. Um erfolgreich verkaufen zu können, muss man den GesprĂ€chspartner ins Visier nehmen, der auch ĂŒber den Kauf der eigenen Leistung entscheiden darf.

Daher verfolgen viele VerkĂ€ufer die Strategie, nach der BegrĂŒĂŸung direkt nach der zustĂ€ndigen Person zu fragen. NatĂŒrlich kann dies auch im Vorfeld recherchiert werden, sofern es möglich ist - die personellen Strukturen inklusive Kontaktdaten prĂ€sentieren aber nur wenige Unternehmen öffentlich. Hier bestimmt meist die UnternehmensgrĂ¶ĂŸe ĂŒber den Weg zum sogenannten Entscheider - und ob man den Kundenservice, eine Assistenz oder den Inhaber selbst unter der angegebenen Telefonnummer erreicht.

Je nach Branche und Firmenbekanntheit erhalten Unternehmen viele tÀgliche Werbeanrufe und befinden sich deshalb von Haus aus in Abwehrstellung - was aber VerkÀufer nicht abschrecken sollte.

Hat man durch selbstbewusstes Vorgehen und dem Verlangen der zustĂ€ndigen Person schließlich den richtigen Ansprechpartner am Apparat, kann die Vorstellung des eigenen Unternehmens und dessen Leistungen beginnen.
Wie erwÀhnt sollte man dabei keine Predigt halten, sondern im
Idealfall schnell zur Sache kommen, den GesprĂ€chspartner mit vielen Fragen in den Mittelpunkt stellen und aktiv zuhören. Auf diese Weise bringt man dem GegenĂŒber nicht nur WertschĂ€tzung zum Ausdruck, sondern erhĂ€lt zudem auch einen Einblick in dessen WĂŒnsche und BedĂŒrfnisse. Ebenso deckt man eventuelle Anliegen und Probleme auf, die das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu lösen vermag.

Es lohnt sich stets, aus der Sicht des Kunden zu denken und dabei das Augenmerk auf dessen Nutzen zu legen. Dadurch wird der GesprÀchspartner Interesse an den eigenen Leistungen zeigen und Sympathie aufbauen - beides ist im weiteren Verlauf von Nutzen.

Das oberste Ziel in der Akquise ist es, den GesprĂ€chspartner als Interessenten zu gewinnen und in den Verkaufsprozess zu fĂŒhren. DafĂŒr werden gerne digitale oder gedruckte BroschĂŒren mit detaillierten Informationen zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen eingesetzt oder direkt ein persönlicher Termin zur PrĂ€sentation vereinbart. Im GesprĂ€ch sollte man sich also stets auf das jeweilige Ziel fokussieren und den Dialog in die entsprechende Richtung lenken. Hat der GesprĂ€chspartner dem Zusenden von Informationsmaterial oder einem persönlichen Termin - inklusive festgelegten Datum - zugestimmt, so war die telefonische Kaltakquise erfolgreich.

Nun kann man den Fortschritt beim jeweiligen Kunden im CRM-System festhalten und gegebenenfalls Notizen ĂŒber den GesprĂ€chsverlauf hinterlegen. Im Falle der Zusendung von Informationsmaterial sollten Erinnerungen zur Nachverfolgung gesetzt werden. Denn in der Praxis melden sich oft nur wenige Unternehmen aus eigener Motivation nach dem Erhalt der Unterlagen - hier ist meist eine konsequente Nachverfolgung erforderlich. Die angefertigten Notizen im CRM-System ermöglichen hier einen leichten Einstieg beim nĂ€chsten Telefonat. Auch bei wiederkehrenden Ausreden des GesprĂ€chspartners - wie Zeitmangel oder Stress - gilt stets das Motto: Dranbleiben! Hat man es schlussendlich geschafft, einen persönlichen Termin zu erwirken, kann der Verkaufsprozess beginnen.

Bei der telefonischen Akquise gilt es jedenfalls rechtliche Aspekte zu beachten. WÀhrend die Warmakquise grundsÀtzlich unbedenklich ist, wenn der Kunde dem Kontakt bereits in der ein oder an deren Weise zugestimmt hat, sind die rechtlichen Facetten von der Kaltakquise wesentlich vielfÀltiger.

Im B2C-Bereich ist sie grundsĂ€tzlich verboten - Privatkunden dĂŒrfen also keinesfalls ohne vorherige Einwilligung angerufen werden. Im Bereich der GeschĂ€ftskunden ist der telefonische Erstkontakt hingegen oft erlaubt, insofern seitens des GesprĂ€chspartners ein mutmaßliches Interesse an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen gegeben ist. Ob dieses vorliegt, sollte also im Vorhinein aus objektiver Sicht geprĂŒft werden. GrundsĂ€tzlich stellt diese Regelung im B2B-Segment einen sehr dehnbaren Begriff dar, den man allerdings zur eigenen Sicherheit nicht auf die leichte Schulter nehmen sollte.

Richtig betrieben kann die Telefonakquise dauerhaft zum erfolgreichen Verkauf und Wachstum eines Unternehmens beitragen. Um Umsatz und neue Interessenten zu generieren, muss lediglich das Telefon in die Hand genommen werden - und trotzdem scheuen viele Unternehmer dieses Vorgehen. Denn das Verkaufen einer Leistung am Telefon kostet Überwindung und wird von der Angst begleitet, abgelehnt oder zurĂŒckgewiesen zu werden.

Die Unsicherheit, die dadurch entsteht, besiegelt schließlich diese Erwartungen, da die Akquise mit einer solchen Einstellung oftmals zu keinen guten Ergebnissen fĂŒhrt.

FĂŒr die erfolgreiche Akquise muss man sich also zunĂ€chst klar werden, dass solche Ängste unbegrĂŒndet sind. Mit dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung bietet man dem GesprĂ€chspartner ja schließlich einen Mehrwert, eine Verbesserung fĂŒr das Unternehmen und eine lohnenswerte Investition. Wenn man eine Win-Win-Situation fĂŒr beide Seiten schafft - wovor sollte man sich dann also fĂŒrchten?

Dass nicht jeder GesprĂ€chspartner automatisch Interesse an den eigenen Leistungen hat, versteht sich in der telefonischen Akquise von selbst. Keinesfalls sollte man solche RĂŒckschlĂ€ge aber persönlich nehmen oder als Wertminderung der eigenen Produkte und Dienstleistungen sehen. Die GrĂŒnde fĂŒr Absagen können sehr vielfĂ€ltig sein, man sollte sich daher niemals von ihnen die Motivation nehmen lassen. Im Gegenteil - wenn man motiviert, gut gelaunt und freudig in die nĂ€chsten Telefonate startet, so werden auch die Erfolge nicht lange auf sich warten lassen.

Kaltakquise per E-Mail

Eine weitere Form der Akquise bietet die Kontaktaufnahme per E-Mail. Da sie ohne ausdrĂŒckliche Zustimmung des EmpfĂ€ngers sowohl im B2C- als auch B2B-Bereich untersagt ist, kommt sie meist nur in Kombination mit der vorangegangenen telefonischen Kaltakquise oder der Warmakquise mit bestehenden Kontakten zum Einsatz. Auch hier ist es wieder so, dass die EmpfĂ€nger in der Regel mit einer hohen Anzahl an tĂ€glichen E-Mails zu kĂ€mpfen haben - mit langwierigen Texten und ĂŒblichen Floskeln wandert die Nachricht deshalb oftmals ohne Umweg in den Papierkorb.

NatĂŒrlich sollte man sich zur Steigerung der Effizienz vorgefertigte Texte anlegen, allerdings sollte man dem EmpfĂ€nger mit individuellen Details stets den Eindruck einer persönlichen Nachricht vermitteln. Das gelingt, indem man sich auf Informationen aus dem vorangegangenen Telefonat bezieht oder im Internet recherchiert. Hier sollte man also Textvorlagen mit persönlichen Variablen verwenden, um die Chancen einer RĂŒckmeldung zu erhöhen. Zudem hilft es, Fragen in die E-Mail mit einzubauen - denn sie verlangen nach einer Antwort und erhöhen damit ebenfalls die Wahrscheinlichkeit einer Antwort. Wie auch in der Telefonakquise ist es hier das Ziel, Interesse beim Kontakt herzustellen und den Verkaufsprozess einzuleiten.

Eine etwas teurere Möglichkeit der Akquise stellt die Kontaktaufnahme per Post dar. Wie in der Telefonakquise gilt es hier - falls möglich - vorab den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Lange, unpersönliche Texte sind hier ebenfalls Fehl am Platz, vielmehr sollte mit einem kreativen Schreiben versucht werden, eine hohe Interaktionsrate zu erzielen.

In rechtlicher Hinsicht muss im Zuge der Briefakquise wieder das EinverstĂ€ndnis oder das mutmaßliche Interesse des angestrebten GeschĂ€ftskunden gegeben sein - andernfalls können Werbesendungen vom EmpfĂ€nger als BelĂ€stigung wahrgenommen werden.

Der Versand von Briefen an potenzielle Neukunden bietet zwar eine Zeitersparnis gegenĂŒber der telefonischen Akquise, stellt dafĂŒr aber in der Regel niedrigere Erfolgschancen in Aussicht. Denn in der Praxis werden nur wenige GeschĂ€ftskunden aus eigenem Antrieb auf Werbebriefe antworten - vielmehr eignet sich die Akquise per Post als Vorbereitung auf den telefonischen Kontakt. In diesem Fall kann man sich nĂ€mlich auf das Schreiben beziehen und hat damit bereits eine Grundlage fĂŒr ein zielfĂŒhrendes GesprĂ€ch.

Eiskalt erwischt - Die Akquise vor Ort

Zuletzt möchte ich noch die persönliche Akquise vorstellen. Wie bereits in der Lead-Generierung erwÀhnt, bietet hier die Teilnahme an Messen und Veranstaltungen eine gute Gelegenheit, um persönlich auf potenzielle Neukunden zuzugehen.

Vor allem aber thematisiert die persönliche Akquise das Erscheinen vor Ort bei potenziellen Kontakten - im B2C-Bereich spricht man hier vom sogenannten TĂŒrverkauf oder HaustĂŒrgeschĂ€ft. Auch im GeschĂ€ftskundenbereich ist dieses Vorgehen möglich - in der Praxis allerdings eher selten zu finden. Denn das unangekĂŒndigte Erscheinen bei potenziellen Unternehmenskunden setzt nicht nur sehr viel Zeit voraus, sondern auch viel Selbstvertrauen.

Die Reaktionen und Ergebnisse können hier ganz unterschiedlich ausfallen - manche Unternehmen mögen einen unangekĂŒndigten Besuch als störend und unangebracht empfinden, andere wiederum werden sich womöglich durch das selbstbewusste Vorgehen als VerkĂ€ufer beeindruckt zeigen.

Bei der Evaluierung dieser Akquise spielt vor allem die jeweilige Branche und die angebotene Leistung eine wichtige Rolle. WÀhrend ein spontaner Besuch in einem gefragten Tischlereibetrieb wahrscheinlich als störend wahrgenommen wird, könnte man bei einem örtlichen Friseursalon nettere Reaktionen und bessere Ergebnisse erwarten. Zieht man dieses Vorgehen in ErwÀgung, sollte man jedenfalls auch hier auf geltende Rechtsgrundlagen achten.

Egal durch welche Methoden ein Interessent anfĂ€nglich akquiriert wurde - entscheidend sind stets die Schritte danach. Denn nun muss das Interesse gefestigt und der Kontakt in den Verkaufsprozess gefĂŒhrt werden. Dabei hilft Informationsmaterial, das die Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens nochmals detailliert und ĂŒberzeugend darstellt. Vor allem auch ein erster persönlicher Termin bietet eine hervorragende Gelegenheit, Interesse an den angebotenen Leistungen herzustellen.

Diese einzelnen Schritte der Akquise sollten wie auch in der Lead-Generierung stets im CRM-System samt Notizen festgehalten werden, damit man die gewonnenen Interessenten nicht aus den Augen verliert.

Die Akquise ist in ihren verschiedenen Formen - besonders aber telefonisch - der wichtigste Motor einer erfolgreichen Verkaufsabteilung. FĂŒr Unternehmen im B2B-Bereich ist sie praktisch unverzichtbar und ein wesentlicher Wachstumsfaktor, was den Umsatz und die FirmengrĂ¶ĂŸe betrifft.
Es liegt bestimmt Wahrheit in der Aussage, dass der Großteil aller B2B-Unternehmen ohne die telefonische Akquise nicht in ihrer heutigen Form am Markt existieren wĂŒrden.

Auch wenn es fĂŒr Neueinsteiger ungewohnt ist, sich und das eigene Unternehmen am Telefon zu verkaufen, sollte man sich auf jeden Fall dieser Herausforderung stellen. Zwar mag der Weg an vielen Absagen, manchen Ausreden und Ablehnung vorbeifĂŒhren, doch fĂŒhrt er frĂŒher oder spĂ€ter stets an das Ziel - den Verkaufserfolg. Daher sollte man sich auch bei vielen RĂŒckschlĂ€gen niemals die eigene Motivation rauben lassen. Vielmehr sollte man darin eine Möglichkeit sehen, durch ehrliche Reflexion und Analyse eine Verbesserung beim nĂ€chsten Kundenkontakt herbeifĂŒhren zu können.

Wichtiger als die Vorbereitung ist auch hier der Start. Keine Frage - eine gute Recherche zu jedem Kontakt erleichtert das GesprĂ€ch im Vorhinein, jedoch ist es schlussendlich oft die AuthentizitĂ€t und KreativitĂ€t, die einen potenziellen Kunden ĂŒberzeugt. Ein vollstĂ€ndiges Telefonskript oder komplett standardisierte Texte sind in der Akquise kontraproduktiv, denn sie stechen aus der FĂŒlle an Angeboten, mit denen viele Unternehmen tagtĂ€glich konfrontiert sind, kaum hervor.

Hier sind neue AnsÀtze gefragt - Mut zur Innovation ist angebracht. In der Briefakquise könnte man zum Beispiel dem Schreiben eine kleine Aussicht auf die Erfolge mitsenden, die dem jeweiligen Unternehmen durch die Produkte und Dienstleistungen ermöglicht werden - etwa durch eine Prognose oder einem selbst verfassten Zeitungsbericht. Gewinnt man die Aufmerksamkeit, so gewinnt man auch meist im Verkauf.

Welchen Stellenwert die Akquise beim eigenen Unternehmen einnimmt, mĂŒssen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen, die Branche und die festgelegten Zielsetzungen entscheiden. Ebenso, ob sie alleine oder in Kombination mit Maßnahmen der Lead-Generierung zum Einsatz kommt.

Bei vielen erfolgreichen Unternehmen im B2B-Bereich lÀsst sich erkennen, dass oft auf einen Mix dieser beiden Methoden zur Neukundengewinnung gesetzt wird. Die daraus gewonnenen Interessenten wandern umgehend in den Verkauf, um so schnell wie möglich zu zahlender Kundschaft konvertiert zu werden. LÀsst man nach der Lead-Generierung oder der Akquise den Kontakt zu lange auf den Verkaufsprozess warten, kann das Interesse verloren gehen oder auch ein Konkurrent bevorzugt werden.

Damit dies nicht geschieht, sollte man in der Neukundengewinnung strukturiert und entsprechend der vorhandenen Ressourcen vorgehen - wenn nĂ€mlich unzĂ€hlige Interessenten generiert, aber anschließend nicht rechtzeitig in zahlende Kunden verwandelt werden, kann viel Umsatz auf der Strecke bleiben. Daher sind die Lead-Generierung und die Akquise zwar von höchster Wichtigkeit, können aber nur in Verbindung mit dem darauffolgenden Verkauf ihre Wirkung entfalten.

Auszug aus dem Buch:

25 Phasen und Prinzipien fĂŒr erfolgreichen Vertrieb und Verkauf - Von der Akquise bis zum Kaufabschluss

Akquise Buch - Buch zum Thema Verkauf und Vertrieb

© 2020 Marco Perner - Alle Rechte vorbehalten. VervielfĂ€ltigung, Verbreitung oder Übersetzung in jeglicher Form nur mit schriftlicher Genehmigung des Autors bzw. des Verlags. Alle Angaben und Daten nach bestem Wissen, allerdings ohne Garantie oder GewĂ€hr fĂŒr VollstĂ€ndigkeit und Richtigkeit.

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