📝đŸ„Ș Angebotsphase im Verkauf - Dem Kunden einen Preis nennen

Buchauszug

Nun geht es ans Eingemachte - im Zuge der Angebotsphase bzw. Preisnennung kommen wir dem Abschluss ein gutes StĂŒck nĂ€her, indem wir dem GesprĂ€chspartner ein Angebot unterbreiten.

Angebotsphase - Vertrieb und Verkauf Blog | BĂŒcher von Marco PernerWie ein köstliches Sandwich: Die richtige PrĂ€sentation vom Verkaufsangebot.

Der Zeitpunkt ist ausschlaggebend

Besonders wichtig fĂŒr die Wirkung eines Angebots ist der gewĂ€hlte Zeitpunkt. Nach der Bedarfsanalyse und ProduktprĂ€sentation weiß man bereits was der Kunde will und hat auch passende Lösungen aufgezeigt, hier bietet sich also ein optimaler Zeitpunkt fĂŒr die Preisnennung an.

Einige Kunden sind aber ungeduldig und fallen noch vor dem Aufzeigen der VorzĂŒge des Produkts oder der Dienstleistung mit der offenen TĂŒr ins Haus - wie sollte man darauf reagieren?

Hier hilft es, die Angebotsphase mit Gegenfragen zeitlich nach hinten zu verschieben. So könnte man auf die Frage nach dem Preis in der Bedarfsanalyse antworten: „Darf ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen, damit ich den Preis der passenden Leistung nennen kann?“.

Eine vorschnelle Preisnennung kann nÀmlich Nachteile verursachen und im schlimmsten Fall nicht nur mit einem niedrigeren Preis einhergehen, sondern auch mit einem ausbleibenden Abschluss.

Es ist besonders wichtig, dass dem Kunden erst dann ein Angebot prĂ€sentiert wird, wenn er sich ĂŒber die Vorteile und den persönlichen Nutzen der Leistung im Klaren ist. Andernfalls wĂŒrde dies EinwĂ€nde bei der Preisnennung begĂŒnstigen.

Vielen VerkĂ€ufern ist die Angebotsphase unangenehm - besonders dann, wenn der Preis aus eigener Sicht nicht gerechtfertigt ist. Es entsteht das GefĂŒhl, dem Kunden eine ĂŒberteuerte Leistung aufdrĂ€ngen zu wollen, das ebenso Angst vor dessen Reaktion mit sich bringen kann. Um dieses Problem zu beheben, muss man sich als VerkĂ€ufer vorerst ĂŒber den Wert des verkauften Produkts oder der Dienstleistung klar werden - und dass man dem Kunden damit schließlich einen Mehrwert bietet. Eine solche Einstellung beseitigt Zweifel und Unsicherheiten - von innen heraus. Zudem sollte man dem Kunden so wenig Gelegenheiten wie möglich geben, ĂŒber einen zu hohen Preis nachzudenken. Anstatt also lediglich eine Zahl in den Raum zu stellen, sollte man den Preis mit dem Leistungsumfang und dem Kundennutzen verpacken. Hier spricht man in der Preisnennung von der sogenannten Sandwich-Methode.

Schinken, KĂ€se, Schinken? Moment..

Dabei wird dem Kunden aber kein Essen serviert - sondern vorerst der Umfang des verkauften Produkts oder der Dienstleistung nochmals vollstĂ€ndig aufgezeigt, anschließend der Preis genannt und zum Schluss erneut der Nutzen ausfĂŒhrlich betont. Auf diese Weise entsteht keine Pause und auch kein Schweigen nach der Preisnennung, die dem Kunden Zeit fĂŒr EinwĂ€nde und Bedenken ermöglichen. Vielmehr wird dem Kunden der Nutzen offengelegt, den er fĂŒr den veranschlagten Preis erhĂ€lt.

Um die Chance von EinwĂ€nden weiter zu reduzieren, sollte man zudem auf die Wortwahl achten. Negative Wörter wie „Kosten“ oder „Bezahlen“ sollte man aus dem Wortschatz der Preisnennung streichen - denn vielmehr möchte man dem Kunden auf selbstbewusste Art eine rentable Investition nahelegen. In diesem Falle sind auch ungefragte PreisnachlĂ€sse nicht angebracht, da sie dem GegenĂŒber einen preislichen Spielraum und Unsicherheiten symbolisieren.

Nicht der Preis, sondern der Wert zÀhlt

Das oberste Ziel der Angebotsphase sollte es sein, den Fokus des GesprĂ€chspartners weg vom Preis und stattdessen auf den Wert der Leistung zu fĂŒhren. Findet die Preisnennung zum richtigen Zeitpunkt und mithilfe der Sandwich-Methode statt, stehen die Chancen gut, dass der Kunde die Vorteile in einem Kauf sieht.

Am meisten Kontrolle hat man in der Angebotsphase natĂŒrlich direkt vor Ort im persönlichen VerkaufsgesprĂ€ch, die Preisnennung kann aber auch - falls es die Situation erfordert - schriftlich oder telefonisch nach dem Termin erfolgen.

FĂŒr VerkĂ€ufer ist es jedenfalls wichtig, den Preis niemals alleine, sondern stets samt den Vorteilen fĂŒr den jeweiligen Kunden zu ĂŒbermitteln. Dies sollte aber nicht als Rechtfertigung fĂŒr die Höhe des Preises erscheinen, sondern vielmehr als ErklĂ€rung und BefĂŒrwortung der bevorstehenden Investition.

Auszug aus dem Buch:

25 Phasen und Prinzipien fĂŒr erfolgreichen Vertrieb und Verkauf - Von der Akquise bis zum Kaufabschluss

Akquise Buch - Buch zum Thema Verkauf und Vertrieb

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