☠️⚔️ Konkurrenzanalyse im Verkauf - Mitbewerber unter die Lupe nehmen

Buchauszug

Bereits in der Schulzeit sind die Sitznachbarn eine verlässliche Quelle für Antworten auf die Fragen der Lehrer, auch in der Wirtschaft kann es helfen, die Mitstreiter und renommierten Unternehmen im Blick zu haben.

Konkurrenzanalyse - Vertrieb und Verkauf Blog | Bücher von Marco PernerAuf in fremde Gewässer! Die regelmäßige Konkurrenzanalyse sollte man nicht vernachlässigen.

Kennst du deine Konkurrenz?

Viele Firmen glauben ihre Konkurrenz zu kennen und betreiben hin und wieder oberflächliche Beobachtungen - spätestens wenn konkurrierende Betriebe aber dann am eigenen Unternehmen vorbeiziehen, wird diese tückische Fehleinschätzung offensichtlich. Daher ist die vorangehende Analyse der Konkurrenz wichtig und auch hilfreich im Verkauf, denn ein umfassendes Wissen über die Konkurrenz verhilft den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu einem höheren Absatz.

Bei einer Konkurrenzanalyse geht es neben dem Erkennen der Strategien der Konkurrenz vor allem darum, den angestrebten Markt besser einschätzen und eigene Produkte und Dienstleistungen dadurch besser positionieren zu können. Vorerst müssen allerdings die eigenen Konkurrenten identifiziert werden.

Identifizieren der Mitbewerber

Einige der Konkurrenten kann man meist aus dem Stegreif aufzählen. Man kennt sie daher, weil sie entweder eine führende Position in der Branche darstellen, sich in unmittelbarer geografischer Nähe befinden oder man auf anderen Wegen auf sie aufmerksam wurde, wie etwa durch Social Media oder Werbungen. Diese Konkurrenten aus unserem Gedächtnis sind die ersten, die wir auf die Liste zur Analyse setzen.

Anschließend widmen wir uns Konkurrenten, die uns bislang nicht bekannt sind. Durch eine Suche nach den jeweiligen Produkten und Dienstleistungen wird man im Internet schnell fündig - die aufgespürten Firmen kommen anschließend ebenfalls auf die Liste. Sind es sehr viele Konkurrenten, wird nur eine Auswahl der Konkurrenten auf die Liste gesetzt - etwa diejenigen, die den meisten Umsatz erzielen oder das größte Potenzial vorweisen. Ein Blick abseits der eigenen Branche kann sich ebenfalls lohnen - nämlich auf Unternehmen, die in Zukunft zu Konkurrenten werden könnten. Es gibt mehrere Möglichkeiten wie dies passieren kann - zum Beispiel, indem solche Firmen das Produktsortiment erweitern oder das eigene geografische Gebiet als lukratives Ziel in das Visier nehmen.

Nun stehen auf unserer Liste zur Konkurrenzanalyse also direkte, indirekte und branchenfremde Konkurrenten sowie auch jene, die es noch werden könnten. Nun stellt sich die Frage:

Was sollte eigentlich analysiert werden?

So vielfältig wie die Bereiche eines Unternehmens sind auch die Eigenschaften, die man bei einer Konkurrenzanalyse unter die Lupe nehmen kann - je nachdem, welche für den eigenen Verkauf relevant sind, kann man diese festlegen. Klassischerweise werden die Stärken und Schwächen des jeweiligen Unternehmens analysiert - darunter zum Beispiel der Umsatz, die Marktanteile, das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Kundenzufriedenheit.

Besondere Aufmerksamkeit sollte man dem Sortiment schenken. Aus den angebotenen Produkten und Dienstleistungen können nämlich nützliche Informationen für den eigenen Verkauf gewonnen werden. Neben der Größe des angebotenen Sortiments spielen hier vor allem die Preise, Merkmale und Verkaufsargumente eine wichtige Rolle.

Ebenso erkenntnisreich kann die Analyse der genutzten Vertriebskanäle und Verkaufstaktiken des jeweiligen Unternehmens sein. Wie werden Neukunden gewonnen? Wie wird die Akquise betrieben - etwa vorwiegend telefonisch und/oder durch Vertriebsmitarbeiter an verschiedenen Standorten, Niederlassungen oder Gebieten? Anhand dieser Informationen lässt sich ebenfalls wieder der eigene Verkauf effizienter planen.

Zudem stellt das Marketing einen umfassenden Bereich dar, den es ebenfalls zu analysieren gilt - angefangen vom eingesetzten Budget, über die genutzten Kanäle bis hin zum Einsatz spezieller Werbestrategien lassen sich Erkenntnisse sammeln. Diese liefern wieder wertvolle Tipps für die spätere Herangehensweise an die eigene Zielgruppe. Auf der Suche nach Erkenntnissen kann auch ein Blick in die Vergangenheit sehr aufschlussreich sein. So könnte man die Gründe und Taktiken recherchieren, denen das jeweilige Unternehmen die heutige Marktposition zu verdanken hat - möglicherweise wird dadurch der ein oder andere Geistesblitz für das eigene Unternehmen angeregt.

Neben der Vergangenheit kann auch die Gegenwart hinsichtlich der aktuellen Stärken und Schwächen sehr aufschlussreich sein. Stärken können zum Beispiel dafür verwendet werden, um die eigenen Produkte und Dienstleistungen konkurrenzfähig zu machen - etwa durch die Qualität, den Preis oder die angebotenen Zusatzleistungen. Die Schwächen können dazu dienen, bessere Verkaufsargumente und somit mehr Kunden für das eigene Unternehmen zu finden. So könnte man die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kritiken und Wünschen der fremden Kunden orientieren, um schließlich durch ein besseres Angebot überzeugen zu können.

Eine gründliche Konkurrenzanalyse sollte auch die Zukunft eines konkurrierenden Unternehmens miteinbeziehen. Durch Prognosen über Entwicklung, Umsatz und Marktanteile oder -bereiche kann man das eigene Unternehmen auf Situationen vorbereiten, bevor sie überhaupt entstehen.

Regelmäßig statt einmalig

Die Wettbewerbsanalyse ist aber keinesfalls eine einmalige Sache. Konkurrierende Unternehmen sollte man nämlich stets im Auge behalten, um dauerhaft am Markt bestehen und erfolgreich im Verkauf agieren zu können. Richtet man seinen Blick ausschließlich nach innen, so können Konkurrenten schleichend die Oberhand gewinnen und Zielgruppen für sich beanspruchen - erst wenn es zu spät ist, bemerkt man schließlich die ungünstige Lage.

Auch hier sieht man wieder, welch wichtige Rolle die Vorbereitung für einen erfolgreichen Verkauf einnimmt - denn das ausgeprägte Wissen über die Konkurrenz kann nicht nur verkaufsfördernde Optimierungen am eigenen Angebot veranlassen, sondern später auch im Verkaufsprozess selbst gezielt eingesetzt werden. Zum Beispiel in der Akquise bzw. dem Verkaufsgespräch, wenn ein Kunde das günstigere Angebot eines Konkurrenten als Einwand benutzt oder etwa in der Produktpräsentation, wo die Schwachstellen der Konkurrenz der eigenen Argumentation dienen.

Zu beachten ist allerdings, dass das eigene Unternehmen jederzeit selbst zum Ziel einer solchen Konkurrenzanalyse werden kann. Mitbewerber können ebenso das Unternehmen unter die Lupe nehmen, alle Bereiche analysieren und Erkenntnisse aus den bisherigen Erfolgen ziehen. Sie können die Schwachstellen aufdecken und sie ebenso im Verkauf nutzen, um deren Produkte und Dienstleistungen in einem besseren Licht zu präsentieren.

Man sollte daher auch einmal das eigene Unternehmen einer Konkurrenzanalyse aus neutraler Sicht unterziehen. Dies kann zum Beispiel selbst erfolgen, indem man sich in die Rolle eines Konkurrenten versetzt oder auch durch eine externe Agentur, die eine professionelle Analyse durchführt. Aus den gewonnenen Erkenntnissen können anschließend die eigenen Leistungen verbessert werden, um besser am Markt bestehen zu können.

Wie wir also gesehen haben, bietet die Konkurrenzanalyse zahlreiche Vorteile. Sie hilft nicht nur dabei, einen umfassenden Überblick der eigenen Branche zu erhalten, sondern vor allem auch bei der Optimierung des eigenen Angebots.

Führt man eine solche Arbeit selbst durch, so ist dies meist mit keinerlei Kosten verbunden - es verlangt lediglich nach Zeit. Je nach Größe und Auswahl der Konkurrenz kann die benötigte Arbeitszeit stark variieren - von einigen Minuten bis hin zu mehreren Wochen. Die vielen Vorzüge machen diese Zeit aber jedenfalls zu einer wertvollen Investition, die jedes Unternehmen tätigen sollte.

Verzichtet man hingegen auf solche Analysen, kann dies früher oder später den eigenen Vertrieb - sowie auch das gesamte Unternehmen - in Gefahr bringen. Branchenspezifisches Wissen ist ein Verkaufsmultiplikator, den man mithilfe von regelmäßigen Konkurrenzanalysen erlangen und nutzen sollte.

Auszug aus dem Buch:

25 Phasen und Prinzipien für erfolgreichen Vertrieb und Verkauf - Von der Akquise bis zum Kaufabschluss

Akquise Buch - Buch zum Thema Verkauf und Vertrieb

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